어떻게 고객의 역반 심리를 제거합니까?

물리학에서 이런 논술: 모든 작업력은 크기와 크기, 방향 반대의 반작용력은 존재한다. 사실

판매원: "오늘 소통의 흐름은 이렇습니다. 제품의 각종 기능을 소개하고 후기 유지 문제를 논의하겠습니다."

고객: “ 지금은 보수 문제를 논의하는 것이 너무 이르다. ”

상술한 잠재고객은 판매자들의 제안에 대해 깊이 생각하지 않았고 자신의 머릿속 첫 반응에 대해 직접 반박했다.

본래 제품의 보수 문제는 이번 회의에서 서술해야 하지만 실제 고객은 판매자와 상반된 태도를 보여 회의 의사일정에 대한 통제를 얻는 것이다.

여기에서 우리가 알아야 할 것은 역반작용이 진정한 반대가 아니기 때문에 그것을 반대로 처리할 수 없다.

그러나 실제 상황은 고객들이 말하는 것과 혹은 하는 일에 대해 역반심리가 생기면 많은 양성된 판매원들이 즉각 이의처리 모델로 전입할 수 있다면 고객의 역반심리가 자동으로 사라진다는 것이다.

그러나 이런 공식화의 처리 방법은 역반심리에 작용이 없다. 고객이 자기 가치를 표현하는 필요성을 억제하지 못하기 때문이다.

그렇다면 우리는 고객의 역반작용을 최대한 낮출 수 있을까?

첫째, 문제를 많이 제기하여 진술하다.

역반작용을 줄이는 발생은 예방부터 시작된다.

이들이 역반심리를 일으키는 일을 미리 명확하게 예방할 수 있다면 부정적인 영향을 피해갈 수 있다.

회담에서 진술은 역반작용을 일으키기 쉽다. 대다수의 진술은 일반적으로 명확한 관점 입장을 가지고 있어 반대 의견을 제기하기 쉽다.

예를 들어 "이번 주말의 날씨는 좋다"는 진술은 다른 견해를 갖고 있는 사람들에 반대한다. 날씨는 이들이 보기에'너무 더워 ''바람이 세겠다''비가 오려나 '등등, 어차피 우리의 진술과 맞서고 있다.

판매원이 고객에게 "다음 주 판매소개에 당신의 사장님이 참석해야 합니다"라고 말했다.

고객은 "필요 없어요"라고 간단히 대답할 수 있습니다.

둘째, 신뢰도가 고객의 저항 심리를 완화시킬 수 있다.

판매 회담에서 고객은 항상 본능적으로 판매자에게 신중하게 종사한다.

하지만 일반 판매원들은 고객의 마음에서 신뢰도가 높을수록 고객의 태도가 더욱 적극적이다.

신뢰성을 세우는 것은 매출 과정의 주요 목표일 뿐만 아니라, 판매 실패의 위험도 낮출 수 있다.

신뢰성이 있어 고객과 우리의 관계가 비교적 융합하게 되고, 이렇게 하면 고객의 역반심리적 발생 확률을 줄이고, 유효한 회담의 대문을 열게 된다.

사람들은 항상 자신이 믿었던 사람들과 모든 것을 공유하고, 고객도 마찬가지로, 그들은 더 이상 우리를 거부하지 않는 것이 아니라, 적극적으로 당신을 더 깊은 회담을 초청할 것이다.

{page ubreak}

셋째, 호기심은 역반심을 극복할 수 있다.

고객의 호기심을 불러일으키는 것은 그들이 유효한 회담을 유도하는 가장 좋은 경로 중의 하나다.

호기심이 있는 고객은 당신의 제품과 서비스를 더 많이 알고 싶어 합니다. 사람들이 궁금해 하고 역반할 수도 없습니다.

사람들이 호기심이 생기기 시작할 때 회담의 분위기가 활발해지고 호기심이 더욱 몰입되고 주의력이 집중되고, 심지어 몸까지 다가올 수 있다.

그들이 문제를 제기하는 것은 자신의 호기심을 만족시키는 것이고, 바로 우리의 도움을 요구하는 것이다.

분명히 고객이 당신의 도움을 요구하면서 다시 밀어 버리는 것은 불가능하다.

넷째, 입장 전환.

역반작용을 줄이는 또 다른 방법은 자신의 입장을 전환하는 것이다.

이렇게 네가 얻은 대답은 바로 자신이 원하는 것이다.

나는 지난 판매에서 일반적으로 고객에게 이런 질문을 던졌다. “내가 잘못 왔지?”, “폐를 끼쳤지?”, “다음 주에 판매가 너무 빠른가?” 등의 반응을 보였다.

이 같은 질문의 답변은 모두 부정적인 것 같기 때문에 상대방의 역반심리는 종종 그의 대답에 우리의 아랫품에 정중하게 하는 기교는 입장을 전환시킨다.