獣覇靴業徐建恩：誠実で安心な企業作り

昨年のある日、徐建恩はグループ傘下の靴業界同社の萬益民社長は早くもフォーラム開催地の北京亮馬河飯店を訪れた。いつものラフな服装とは違い、今回は、きちんとしたスーツに着替えた。

実際、徐建恩来氏はフォーラムに参加し、中国の靴都が発売した「温州名買」と大きな関係がある。今回のサミットでは、温州市政府が新たな経済環境の下で政府・企業が「市場を開拓し、成長を維持する」ことに連動する取り組みの一つとして、温州ブランドのイメージを高め、温州ブランドや温州人のためのブランドの百貨店ルートへの進出や代理店の架け橋を敷くために、「温州名買」が登場する。チャネルは、ブランドが生存するための大動脈であり、特にデパートチャネルは現在の環境下でブランドを向上させる重要性は言うまでもない。

　危険な状況に乗じて縄張り争いをする

1960年代に生まれた徐建恩は、同時代の温州の同業者たちとの経歴に大きな違いはなかった。同じ苦労と堅持、同じ勤勉と好学、同じ創業と努力、同じように「髪の毛一本一本に知恵」の特質を持っている。違いは、昔のライバルたちが中国の靴の都の集団的な輝きを体験した後、ますます変化し、成熟した市場環境に屈したことだ。2006年以降、温州の多くの有名な製靴企業が国内販売市場のワーテルローに遭遇し、ブランドの信託を行ったり、地域の代理店にブランドを販売したりしなければならなかった。「現在、真皮シャッフルはあまりよく洗っていないが、今年はまた敷居があり、沈殿したブランドを淘汰する。今回押されたブランドは、ほとんど寝返りを打つ機会がない」と徐建恩氏は複数の場で「多くのことを知らない」と主張している。実は、彼はよく見ています。そうしないと、2009年にルートの安定と端末の拡張に力を入れる機会をつかむことはできません。

今年はプレッシャーがかかりましたが、確かにチャンスです」徐建恩氏は、今がブランド建設の絶好のチャンスだと考えている。経済危機の関係で、昔の高貴な役割はもはや高くない。例えば、今回の中国百貨店サミットでは、各百貨店が業績の下落を受けて商品の組み合わせの見直しを次々と提案し、多くのデパートが中国靴都のブランドにオリーブの枝を渡した、大手ブランドからの大きな注文しか受けていない有名な靴加工工場も、古い顧客の保守的な製品戦略の影響を受けて、選択的なオープンソースの注文を受け始めた。消費市場では、国は消費をより刺激し、消費の高度化を奨励する措置をとる可能性があり、2009年に社会全体の消費水準を高める重点の一つは農村消費市場を拡大し、農村消費水準を高めることであり、これらは靴企業にとって最も良いニュースであることは間違いない。

さらに徐建恩氏を奮い立たせたのは、経済回復の際に非効率な生産モデルや基礎がしっかりしていない企業を淘汰することになり、その分、残っている企業は、空間が広がることになる。「チャンスをつかみ、自分の能力を高めることができれば、未来はより広い発展空間を持つことになる」と徐建恩氏は獣覇の今年の主な精力を市場ネットワークの開拓に位置づけ、「良い店は資源が不足しており、良い市場がなく、販売量がどのように起きているのか、だからまず地盤を奪い取らなければならない」と述べた。徐建恩氏は嗅覚が鋭敏で、チャンスをつかむのが上手で、これは1999年に呂良偉を獣覇のイメージキャラクターとして招聘したことで実証された。当時、スターの代弁者はまだ多く見られず、大口の投入は多くの靴企業がこのリスクを冒すことができなかったが、徐建恩は娯楽化の時代が到来し、代弁者はブランドの普及を大いに後押しすることができることに鋭敏に気づき、同業者より先にこの手を出した。この「鮮」の手はほとんど「食べる」ことができ、獣覇のブランドの隆起を大いに助けた。

　　必ず先頭に立たなければならない

徐建恩が公衆に残した印象は、控えめで謙虚で温良なことが多い。普段、彼はお茶を飲んだり、音楽を聴いたりするのが好きで、暇な時に絶対に見逃せないのは映画です。もしかしたら、企業でなければ、彼はのんびりとした穏やかな生活に行ったほうがましかもしれない。しかし、ブランドを作ると、徐建恩にとって、彼のすべての感情と理想は獣覇というブランドにある。

危機の現在、市場競争はさらに激しくなっており、同業者たちは積極的に包囲攻撃を求めていないだろうか。オコンは「自信第一、発展第二、最適化第三、転換第四」の16字方針を提出した。赤とんぼは企業の多元化、専門化へとモデルチェンジし、デパートのルート政策を調整する。康奈はハイエンド市場を先取りし、ハイエンド製造を展開した。他のステップのブランドも徐々に製品やチャネルに力を入れている。中国の靴都靴企業が止めなかった暗戦はさらに深刻だ。「3年後、獣覇は必ず業界の先頭に立たなければならない」。

実際、徐建恩は大言壮語しているわけではない。2002年以降、獣覇は毎年着実に成長しており、その過程で、会社の内部フレームワーク、組織管理、販売、技術体系などがより明確に明らかになっています。「ここ数年の蓄積によって、獣覇はすでに形成されている」と徐建恩氏は、現在のチャンスの下で、獣覇は構造調整に力を入れるべきだと考えている。市場について言えば、引き続き支社モデルを強力に推進し、代理店に責任を負わせ、企業は家政婦をしなくなり、より精力的に戦略計画の方向誘導をすることができるようになった。獣覇の支社建設システムは非常に完備しており、大手顧客管理部を分けていることも分かった。「今年はサービス体系を強化し、メンテナンス指導のほか、しゃがんだ営業員の育成訓練もあり、地域ごとに企業から専任者が派遣されています」。製品調整の面では、製品のファッション性を強化するほか、自社製靴は主にビジネス休暇などの優位な品目に集中しており、外注は品目補充としてのみ利用されていることを確認した。「今、消費者を征服するのはまず外見であり、研究開発はますます重要になってきており、製品は必ずモダンさと快適さを兼ね備えなければならない。私たちは自分の専門をして、自分の『お土産』の靴を作る」。

徐建恩氏はしばしば謎の顧客を演じて端末突撃を行い、消費者に接近して調査を行う。現在、徐建恩氏は肝心なのは自信だと考えており、「自信がなければ必ず倒れる」と述べている。今回の獣覇氏は「五万ドルの金探し」活動を展開し、全国の端末で広告語の募集を発表し、消費者とのやり取りだけでなく、消費者に自信を伝え、獣覇の活躍度を示し、獣覇の発展を堅持する決意を示した。「この活動を通じて、消費者は獣覇というブランドを覚えられるに違いない」という。活動開始以来、インターネットルートで収集された広告用語は16万件以上に達し、携帯電話のメールは1万件以上、手紙で投稿されたものも少なくない。さらに1人は7枚の報告紙で自分の構想を詳しく述べており、獣覇のブランドの影響力がうかがえる。実際には、自信を確立する上で、徐建恩氏が行ったのはこれだけではなく、代理店への専任サービスシステム、補助金サポート、端末イメージの更新などもある。

獣覇社長の万益民氏は、徐建恩氏は水滴石穿のような恒心を持っており、順を追って漸進することを重視している。「彼の感覚は非常に正確で、認定したことはやるし、良い方向に進むことができる」。

　　感情は最高の接着剤だ

小売をすることは戦争であり、銃や弾薬よりも排兵布陣よりも、チームの団結性と安定性よりも優れている。米オシントン工業の社長は、顧客を愛し、従業員を愛していれば、市場はあなたを愛してくれるという「黄金の法則」を提案したことがある。徐建恩はこの道をよく知っているというよりは、彼の天性のためだ。「人と友達になるには、必ず人を守らなければならない。彼に悪いことをしてはいけない」徐建恩は友人に家族と仲良くした人だ。「もしあなたが誠実ではなく、自分の考えがあれば、他の人はあなたに不安を感じ、仕事ができなくなります」。

「寛大さ」は獣覇のある現職幹部が徐建恩を評価したもので、徐建恩は「心が広く、人柄が厚い」と考えている。一方、獣覇の複数の省級代理店は徐建恩が「実務的」で、強大な人格的魅力を持っていると一般的に考えている。実は、根本的には徐建恩が友情と事業を高く重視しているので、広く愛され、信頼されている。

徐建恩はエージェントとのコミュニケーションを非常に重視しており、非公式の場で彼らと話したり、友達になったりするのが好きだ。また、太原から西安に向かって7時間も車を走らせて代理店の会議に参加したことがある。その日、太原市場で1日苦労した彼は風邪に苦しんでいた。多くの獣覇の省レベルの代理店にとって、徐建恩の支持は同レベルの企業ではほぼ随一で、毎年数千万の高額市場投入がある。また、徐建恩氏は彼らに能力の付加価値を提供し、お金を稼ぐ環境を提供することにも非常に力を入れている。2007年、獣覇は『獣覇ブランド発展戦略連盟』を積極的に推進し、そしてこの民主的な連盟メンバーに一連のサービスを提供し、メンバーのブランド経営管理とサービス能力を高め、連盟メンバー間の交流と協力などを強化することを目的としている。これらは、徐建恩が代理店に献身的に奉仕している氷山の一角にすぎない。

インタビューで、素朴な徐建恩氏は自分は有能な人ではないと述べ、「私の上層管理者たちは私よりも専門的だ」と述べた。万益民氏はこれを徐建恩氏の謙虚な言い方だと考えているが、実質的には徐建恩氏が他の靴企業の社長よりも権力を手放す勇気があるということだ。記録によると、2006年に獣覇社長を務めた姚学良氏は1本で年間4千万元以上署名したが、株主でも親戚でもなかった。姚学良氏は、このようなボスは提灯を打っても見つけるのは難しいと考えており、獣覇靴業を離れても、徐建恩氏の別の会社で働いている。今では、徐建恩氏も万益民氏を安心させている。「彼は全体的によく把握している。私はほとんど彼らに任せている」。現在、徐建恩氏は財務的に把握する以外、獣覇の具体的な実行にはほとんど関与していない。{page_break}

交通の不便な場所から靴を作り始めて、仕方なく分家して技術から販売に移るまで、徐建恩が受けた圧力と経験の苦痛は説明しにくい。「大変ですが、少しずつやっていきましょう」。現在も徐建恩氏の目標は獣覇ブランドの発展に専念することで、何度も海外市場のアジサイを拒絶することをいとわない。彼は、獣覇はこのラストスパートの過程で、最も重要なのは価値観を統一し、会社の上下社員、特に顧客たちに会社の現在の戦略的意思決定を高く認めさせ、大同になって小異に行って力を合わせて獣覇の夢を実現することだと告白した。実は、徐建恩はとっくに知らず知らずのうちにやっていた。河南省の代理店鄭品浪氏は、「獣覇に一日いる限り、私は忠誠心を持って、献身的に一日働く」と誓ったことがある。代理店に対する徐氏の影響力がうかがえる。

時間を作った徐建恩はもっと自分の精力を勉強に集中した。「人は40を過ぎて、多くのものは定性的になりやすい。この時は外力を求めて変化と向上を得る必要があり、学習は最も良い方法だ」学習も徐建恩に感情に対する自分のコントロール能力をさらに見つめさせ、以前の人情は今の理性に取って代わられた。「競争は市場の競争であり、あなたと私の競争ではありません。私があなたを淘汰するのではありません。市場があなたを淘汰するのです」。これは徐建恩が自分に長年従ってきた代理店に言った言葉で、彼は長い間考えてから、その代理店を激励するために、今ではその代理店の地域が安定している中で上昇している。現在、浙大工商管理班を卒業した徐建恩は、また国学班に身を投じ、自分の思想の高さと境界を高めるために働いている。

ブランドを作るのは帰路ではなく、投入する精力が多すぎて、徐建恩は忙しい中で暇を盗んで、生活の癖をつけるしかないと運命づけられている。彼の小さな体には、獣覇のために戦う力が込められている。彼の同時期に育った靴製造企業家は、彼らは始まりの世代であり、実験の世代でもあり、中国の商人が伝統的な卸売からブランドについて無知で覚醒するまでの転換でもある。過去は烏有の郷だったが、未来は亭を庭に抱いて、すでにの力で中国の創造に溶け込んで、徐建恩は積極的に準備している。獣覇靴業総経理：万益民「獣覇に入社して7年来、徐建恩会長が最も印象に残っているのは言行一致で心が広いことだ。企業の舵取りとして、彼は鋭い市場意識を持っているだけでなく、水滴石穿の恒力を持っており、彼と一緒に仕事をするのは私の幸せだ」

獣覇靴業の官正清副社長は、「徐社長と初めて会ったのは2002年の冬だった。彼の10平方メートル未満の小さなオフィスで、私は目いっぱいの靴を見て、私たちは靴の話をしていたが、彼は私に直感的に感じた。これは確かな社長だ。

再会したのは2007年の春、温州江浜路にあるカフェ。私は当時自分が飲んでいたのは鉄観音で、徐さんはいつも白湯を飲んでいたのを覚えています。その日、私たちはたくさん話しましたが、靴の話はめったにしませんでした。この出会いは私に「心に私心がない」ことを悟らせ、だからこそ私を獣覇に加盟させた。

あっという間に、獣覇で2年が過ぎた。この2年間、徐総：背は高くないが、従業員の心の中でのイメージは大きい、大げさではありませんが、常に自信の力を感じさせます。厳しくはありませんが、従業員が仕事に自信を持つように寛容にすることができます。口下手だが、従業員に獣覇の未来に自信を持たせるために行動する」

企画部経理：葉創新「徐建恩氏は背が高くないが非常に精神的だ。普段、彼は理事長の地位を自任することはなく、チームの中で冷暖房と両立の大きな家長だ。彼はキャリアマネージャーを信頼し、権限を委譲して会社の全面的な運営をすることができる。同時に、中高層の学習と向上を重視し、鼓舞し、そして、十数年は一日のように実践してきた「誠実で信用を守り、謹厳で寛大である」という経営、処世信条は、獣覇グループを率いて着実に進取している。」

獣覇山西総代理の張潤栄氏は、「私が獣覇を代理してから14年になります。1995年には獣覇ともう一つの青田のブランドを同時に代理しました。会長の誠実さ、善良さ、代理店への関心の支持、獣覇会社の良好な信用度に心を打たれ、他のブランドを放棄して獣覇に専念させました。会長と仕事をしていた十数年の間、私たちは矛盾していましたが、ケンカはしませんでした。矛盾はすべて良いコミュニケーションが解けて、彼は私たちの意見を聞くことができます。8年前、多くの靴企業がエリアを分け始めたことを覚えています。その時、私は焦っていました。獣覇がそうしなかったので、私の下には多くの端末が転職しました。私は社長に電話してこのことを話したが、彼は考えてくれると言った。焦っていたのを覚えていて、変わらなければ転職すると言っていました。理事長は改めて丁重に考えていると言ったが、翌日に電話をかけてきて、エリアを分けると言った。今年の危機に直面して、会社は管理を強化しなければならないと思います。代理店と会社は同じ船で協力してこそ、難関を乗り越えることができると思います」

獣覇広東代理店の徐建水氏は、「獣覇と楽しく協力した9年間、私は理事長についてもっと深く知っていました。最初に接触したとき、彼の人柄が分からなかったので、私は市場に接触したばかりだったので、彼と近距離で交流することができませんでした。時間が経つと、私は彼が実務的で有能な人であることを知っていました。人は疑わない。彼の経営の考え方はとても良くて、会社の将来の発展に対して、目標は明確で、彼はずっと「目標があってこそ方向がある」と言って、獣覇も遠大な目標があるからこそ、今日の成果がある。私たちは兄弟のように付き合っている。彼はいつも私たちといくつかの企業の運営方案と市場上の重要な情報を交流して、経営を指導して、私に市場を大きくして、絶えず私たちを励まして前進させる自信があります。彼はいつも「代理店に思想があり、やる気があれば、必ず大いに支持する」と言っている。新しい年、私は彼が開拓革新の信念を維持し続けることを望んで、獣覇は徐建恩会長の指導の下で、もっと強くなると信じています」