아동복 시장 세분화: 돼지 배너, 바라바라 등 브랜드부터 인기척까지

24년 된 오래된 아동복 브랜드가 8개월에 걸쳐 새로운 소매점을 개조하여 하루 만에 동등한 면적의 점포에서 두 달 동안 실적을 거두었는데, 이는 티몰 모자 플랫폼을 빌어 능력을 부여한 후 돼지 배너가 내놓은 답안지이다.

24년 된 오래된 브랜드 환신

돼지배너는 광동 동관에 설립된 오랜 아동복기업으로서 24년간의 발전과정에서 고통과 좌절을 겪었으며 고광시각도 있었다.

2015년은 중국 전자상거래의 분수령으로 불리며 신소매가 시작되기 전야에 온 · 오프라인이 이미 종심융합의 조짐을 보이기 시작했다.역시 이 해에 새끼돼지 배너 CEO 관소주는 새로운 변화를 감지했다."2015년, 우리는 돼지 배너의 물류 조달에 문제가 생긴 것을 발견했다. 시스템 개조를 거쳐 1년 후에 우리는 재고의 70% 를 실시간으로 온라인으로 실현했다."관소주는 ≪ 련상넷 ≫ 에 다음과 같이 표시했다.

재고를 뚫는 것만으로는 효율을 높이는 데 턱없이 부족하다.한 의류 체인 기업의 경우 이윤을 높여 시장을 확대하는 방법 중 하나가 바로 가맹 모델을 실시하는 것이다.가맹상에 대한 통일적인 관리, 훈련과 수권을 통해 수권비를 통해 이윤을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 신속하게 시장을 여는 데도 유리하다.

그러나 2017년, 관소주는 근 20년간 경영해온 가맹대리소매모식이 일부"불효"하기 시작했으며 영업수입에서도 비교적 큰 부족점에 직면했다는것을 발견하였다.심층적인 관리를 진행하고 통일적으로 경영할 수 없기 때문에, 돼지 배너는 상품 주문, 판매, 상품 조달 등 상품 유통에서 가장 큰 역할을 발휘하기 어렵다.이밖에 경로가 교차되여 돼지배너의 회원체계가 완전히 통일되지 못하고 남겨진 200여만명의 회원을 고심하여 경영하는데서 온것은"매년 돈을 쓰지만 효과를 보지 못한다."는것이다.

온라인상의 실적 돌파는 관소주에 희망을 주었다.2017년, 돼지 배너 전자상거래 업무는 이미 거의 2억 규모의 규모를 가지고 있는데, 이 중 티몰 플랫폼의 비중은 특히 크다."도박" 을 위해 그해 7월 1일, 돼지 배너는 전국 대리상, 가맹상을 전부 련합경영모식으로 고쳤다.실제로 경영 문제점을 해결하기 위해 돼지 배너는 2017년에 소매 개혁과 혁신 전략을 확정했다. 첫째, 기업 중대 시스템을 구축하고 단말기 점포의 신속한 상품 조달을 완료하며 본사 상품으로 O2O 시스템을 통해 단말기 소비자의 수요를 빠르게 만족시킨다.둘째, 단말기는 새로운 소매개혁과 혁신을 진행해야 한다.

지금의 안목으로 볼 때 돼지 배너의 전략은 의심할 여지 없이 전망성을 가지고 있다.그러나 이런 거대한 공사는 실현하기가 쉽지 않다.2018년초, 돼지배너와 천묘신소매프로젝트는 단번에 일치하여 회원통, 상품통, 주문통, 물유통 등 면에서 깊이있게 협력하였다.새끼돼지 배너에게 있어서 그것은 브랜드가 모색하고 자원을 통합하는 시간과 정력을 절약하였으며 이로 하여 천묘신소매의 첫 상가로 되였다.왜 티몰의 신소매와 합작했는지에 대해 관소주는 알리에는 티몰의 모자가 신소매를 추진하고 있으며 우리는 이런 조건을 갖추고 있으며 시도도 하고 싶다고 밝혔다.

그는 예를 들어 돼지 배너는 200여만 명의 회원이 있지만 전통 브랜드의 회원 초상화는 이름, 연락처 등 기초 정보에 머물 수 있어 이런 데이터를 어떻게 사용하느냐가 난제가 되고 있다.천묘팀과 함께 창조할 때 관소주는 다음과 같이 사고했다. 무가치한 자산을 남겨두기보다는 무엇때문에 전면적으로 개방하고 공유하지 않고 가치있는 자원으로 변하는가?돼지 배너는 티몰 전문 능력을 통해 모든 체인을 뚫을 수 있다.수치가 보여준데 따르면 천묘의 도움으로 새끼돼지배너는 지난해 쌍11에서 새로 증가된 회원이 40만명을 초과했으며 브랜드우대권인도거래금액은 근 600여만원에 달했다.

단말기 신소매 혁신 방면에서 작년 쌍12 전야에 티몰과 새끼돼지 배너가 함께 연 둥관 민잉궈무역 신소매'블랙테크놀로지'가게가 특히 눈에 띄었다.이 가게는 2018년 4월부터 8개월에 걸쳐 설립을 준비하여 하루 만에 같은 면적의 점포에서 두 달 동안 실적을 올렸다.

알아본데 따르면 이 상점은 설계초기부터 소비자체험을 중심으로 새로운 소매리념과 최신의 아동복과 관련된"흑과학기술"을 거기에 도입했다.이전의 전통적인 가게와는 달리 가게 안은 완전히 소비자 동선 디자인으로 진열되어 있다.

가게의 새로운 것을 추진하기 위해 돼지 배너는 회원 팬 커뮤니티화 운영, 클라우드 매장 판매 조력, 상품 및 회원 시스템 통일을 점차 실시하고 있다.티몰의 새로운 소매를 빌어 돼지 배너는 매장 회원 데이터 자산화, 매장 통합 마케팅, 회원 데이터 스마트 분석을 실현할 수 있어"소매 효율 대화"에 도달할 수 있다.

상품의 경우, 티몰 신소매와 합작한 후, 돼지 배너는 상품을 오프라인, 중합금, 전자상거래 대금으로 나누었다.그중 오프라인은 전문적으로 오프라인을 대상으로 하고 전자상거래금과 중합금은 천묘플랫폼의 마케팅에 배합한다.알아본데 따르면 지난해 쌍11, 새끼돼지반나에는 근 1만개의 소포가 오프라인에서 배부되였고 천묘가 주문한 점포에서 직접 발송되였다.또한 매장은 온라인 7일 이유 없는 반품을 지원하며 고객 서비스와 체험의 범위가 모두 연장된다.

가게 개조에 대해 관소주는 다음과 같이 표시했다. 새로운 소매점은 새끼돼지 반나의 영업시간을 늘이고 상품을 넓혔다.온 · 오프라인 상호작용은 영업시간을 희석시켰고, 상품 분류도 돼지 배너의 경영선을 넓혔다.

알아본데 따르면 2019년에 새끼돼지 반나와 천묘는 민영국제무역점을 업무분해하고 장면화부화와 복제를 진행하여 최종적으로 온라인과 오프라인에서 하나의 효과적인 전체를 형성하여 회원, 상품, 주문, 물류통을 실현하게 된다.

세분화된 시장에 접근하다.

아동복 업계는 여전히 블루오션 시장이다.소비승격과 둘째아이 정책의 리익배당금의 혜택을 받아 우리 나라 아동복시장은 새로운 성장단계에 처해있으며 규모성장속도가 해마다 상승하고있다.

카이두와 제일재경이 공동으로 발표한 데이터 보고서에 따르면 2018년 중국 모자 패스트 소싱 소비 시장 금액 성장률은 11.0% 이며, 그 중 온라인 채널은 24.0% 성장률에 달해 성장을 견인하는 동력 엔진이 되었다.

센마 산하 아동복 브랜드 발라발라 (바라바라) 도 이 시장 잠재력을 마음에 들어 부화한 2위 브랜드 미니 발라발라 (미니 바라바라) 는 2년 만에 억대 매출을 올린 브랜드로 성장했다.

알아본데 따르면 2012년에 천묘에 입주한 이래 바라바라는 련속 6년간 천묘아동복업계 제1위를 차지했으며 천묘쌍11억원구락부의"억원호"이기도 하다.

그러나 소비 업그레이드, 국제 브랜드 경쟁, 신세대 소비자 변화로 인해 바라바라가 세운 아동복 품목의 우세는 치열한 도전에 직면해 있다.인구 증가의 경우 출산율이 낮아지면서 둘째 자녀 정책 배당금이 줄어들기 시작했다.인구의 절대적인 수량의 성장속도가 둔화되는 상황에서 보유량시장의 가치를 발굴하는것은 매우 중요하다.그것은 바로 제품의 세분화 발굴을 진행하여 더 많은 세분화된 품목의 기회를 창조하고 서로 다른 세분화된 사람들을 대상으로 장사를 하는 것이다.

실제로 치열한 시장 경쟁에서 정확한 위치를 찾는 것이 매우 중요하다.티몰 팀과 접촉하고 아동복 산업벨트 고찰을 한 후, Balabala 전자상거래 총경리 사오페이춘은 유아동 시장의 발전 잠재력을 감지하고 기세를 몰아 Mini Balabala를 내놓았다.Balabala가 중동 시장을 지향하는 것과 달리, Mini Balabala는 무한한 잠재력을 가진 더 낮은 연령대의 유아동들을 대상으로 하고 있다.그때 유아기 외출복은 아동복 분야에서 기본적으로 공백 상태에 있었고, 이 시장 기회점은 Mini Balabala에 의해 단단히 잡혔다.

사오페이춘은 먼저 Mini Balabala를 주로 온라인 사업을 하도록 포지셔닝했는데, 배후의 원인은 분석하기 어렵지 않다:

우선 아동복 2천억 시장 규모 가운데 온라인 판매 점유율이 20%에 육박한다.그러나 상초가 차지하는 비률이 끊임없이 낮아지고 모자경로가 끊임없이 높아지는 상황에서 온라인전자상거래는 줄곧 비교적 빠른 발전추세를 유지하고있는데 이는 모자의 쾌속소품류에서 특히 두드러진다.둘째, 아동복은 패스트 소품종으로서 유아용 기저귀에 버금가는 온라인 시장이 넓다.현재 아동복 온라인 쇼핑 침투율은 50% 이며, 향후 오랫동안 전자상거래는 여전히 소비자 소비의 주요 진지이다.다시 한번, 아동복은 비표적품으로서 선택성이 많고, 동질화가 심각하지 않으며, 제품의 조회수와 전환율이 정비례하고, 인터넷 쇼핑 성공률이 비교적 높다.

또한 간과할 수 없는 사실은 온라인 플랫폼에서 티몰 모자가 모자 B2C 시장 1위를 차지해 왔다는 점이다.천묘쾌속소비품사업부 총경리 호위웅에 따르면 천묘모자사용자규모는 이미 2억명을 초과했으며 지난 12개월간 순증가사용자가 3000만명을 초과했다.이관 데이터에 따르면 2018년 티몰은 52.9% 의 시장 점유율로 모자 B2C 1위를 차지했다.

사오페이춘은'롄상망'에"지금의 소비자 개성화 수요는 점점 더 달라지고 있다. 특히 일부 세분화된 사람들, 세분화된 시장에서."Balabala와 같은 대중 브랜드도 사람들, 품목에서 지속적으로 확장되어 점점 더 많은 소비자의 수요를 만족시킬 것이다.그는 브랜드 부화 과정에서 티몰의 에너지 부여 작용이 매우 뚜렷했으며, 티몰은 Balabala가 세분화된 품목을 깊이 파고들 수 있도록 돕는 데 많은 노력을 기울였다고 밝혔다.

알아본데 따르면 공급사슬단에서 Mini Balabala는 삼마그룹 공급사슬자원을 통합했다.목표 소비층의 발굴, 포지셔닝 및 마케팅 홍보에서 Mini Balabala는 티몰의 데이터 뱅킹 및 새로운 고객 도구를 통해 신속하게 시장의 문을 열었다.

지난 2년 동안미니 발라발라는 외부 패션 자원을 확장하여 제천대성, 완구총동원, 소비상 등 고전 IP를 만들었다. 제천대성 IP 선발 프로젝트에서 티몰 국조팀과 티몰 업계 인원의 심도 있는 능력을 통해 미니 발라발라가 오프라인 워킹 자원을 통합하고 KOL과 연동하여 소리를 내고 풀을 심고 착지하여 수지를 맞추어 브랜드가 패션 콘텐츠를 성공적으로 현금화할 수 있도록 도왔다.

알아본데 따르면 2018년 쌍11에서 Mini Balabala 천묘기함점은 28점만으로 지난해 쌍11의 하루 총판매액과 동률을 이루며 7557만원의 판매로 천묘아동복류 7위를 차지했는데 동기대비 11명, 동기대비 172% 성장했다.

코끼리가 춤을 추다

"2018년, 우리는 더 많은 코끼리가 춤을 추는 것을 보았다."천묘모자업종총감 두굉은 다음과 같이 표시했다.

이 중 한 마리의 코끼리는 바로 보결 산하 베이비 케어 브랜드 방보적이다.알아본데 따르면 지난 한해동안 방보적은 천묘플랫폼에서 60% 가 넘는 성장속도를 얻었다.

보결영아간호품류 판매부총재 임원의 견해에 의하면 상술한 성과를 이룩한 배후에는 제품력, 브랜드력, 경로력이 하나도 없어서는 안된다.제품력면에서 TMIC (천묘신제품혁신센터) 를 빌어 보적을 도와 끊임없이 신제품출시에 힘을 넣어 끊임없이 제품혁신을 추동했다.브랜드력면에서 천묘모자의 지지하에 보적객군을 도와 끊임없이 년소화되여 이미 90년대생 어머니가 좋아하는 브랜드의 하나로 되였다.경로력면에서 보적천묘모자기함점을 도와주는것은 회사의 전반 경로전략배치에서 가장 중요한 일환이다.

소비자의 동향에 대한 감지에 대해 플랫폼은 흔히 브랜드상보다 소비자의 순간적인 변화를 더욱 느낄수 있다.급변하는 시장에 직면하여 방보적도 일찍 성장병목에 부딪쳤다.성장 압력에 직면했을 때 티몰 빅데이터에 힘입어 바오치가 마음을 가라앉히고 소비자를 연구하기 시작했다.티몰 팀과의 협력 과정에서 팡바오치는 중국의 고급 고객층이 일본 브랜드를 더 선호한다는 것을 발견했다.소비자에 대해 깊이있게 통찰한후 방보적은 1급방제품을 출시하기 시작했는데 나오자마자 폭발했다.수치가 보여준데 따르면 방보적 고단선 1급방은 천묘가 처음으로 출시된후 1년내에 판매가 2.5배 이상의 성장을 실현했으며 브랜드 고단선 구매자수가 두배로 증가되였다.

무엇때문에 천묘는 보적1급방이 성공적으로 출시되도록 도와줄수 있는가?이는 주로 빅데이터에 의존한다.빅데이터를 통해 브랜드는 주력 소비층의 피드백을 제때에 받고 새로운 수요를 발굴할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 소비자도 발굴할 수 있다.티몰 데이터 은행은 바오적을 도와 잠재적인 소비자를 발굴하고 포지셔닝할 수 있도록 도와주며, 소비자 특징에 따라 바오적을 도와 천인천면 소통의 근거를 제공한다.

이와 동시에 보적을 도와 전반 련쇄내용마케팅의 전법을 모색해냈다.일방적인 내용수출외에 방보적은 또 천묘의 맥박을 따라 대량으로 타오내생방송을 전개하여 소비자와 직접적인 소통을 진행했다.

어떻게 신제품을 폭발품으로 만들것인가에 대해 두굉은 신제품으로부터 폭발품에 이르기까지 우선 디지털화운영의 공급과 방법을 알아야 한다고 인정했다.다음으로 더욱 중요한것은 소비자의 수요에 대한 통찰연구가 정확해야 하는데 이는 모든것을 잘하는 근본이다.

티몰의 폭발물 제작도 런위안의 인식을 경신했다."예전에는 신제품이 좋아야 한다고 생각했는데, 한동안 키워야 서서히 폭발물이 될 수 있다.지금 와서 보면 모든 것이 소비자로 돌아가야 한다. 소비자의 문제점을 알아야 신제품이 폭발물이 될 수 있다."올해에는 방보적이 티몰과 C2M 제휴를 맺고 신제품을 부화시킬 예정이다.

어떻게 티몰에서 성장 추진력을 얻습니까?

아기 돼지 배너,Mini Balabala、보적 등 브랜드를 도와 티몰에서 성장하는 추진력은 도대체 무엇인가?

두훙의 견해에 의하면 티몰에서의 브랜드의 성장추진력은 세가지에 지나지 않는다. 첫째, 상품혁신이다.둘째, 소비자의 정밀화 운영;셋째, 브랜드 디지털 운영을 포함한 마케팅 업그레이드입니다.

"연상망" 은 에너지 부여 데이터화 도구에 대해 티몰도 끊임없이 혁신하고 업그레이드하고 있다는 것을 알게 되었다.2018년 티몰 연합 베인은 브랜드 소비자를 위한 건강지수 데이터 도구 (FAST) 를 발표했고, 올해 티몰 연합 BCG는 플랫폼 사업자를 위한 GROW 성장 시스템을 선보였다.

현재 티몰 모자대 생태도 끊임없이 개척되고 업그레이드되고 있다.알아본데 따르면 대브랜드가 천묘에서 고속성장을 실현하는외에 2018년부터 천묘모자는 전문적인 신예브랜드부화팀을 설립하고 중소브랜드에 대해 정향적인 운영과 지원을 제공하여 브랜드부화 및 신제품혁신을 위한 제1플랫폼으로 되였다.

이밖에 지난해 천묘모자와 아기나무, 락우, 유쿠, 입소문,UC、웨이보 등 파트너들은 콘텐츠 전자상거래의 새로운 모델을 모색했다.2019년, 천묘모자생태권은 계속 확대되여 알리페이, 비돼지, 아리체육 등에 가입하고 내용달인 전자상거래, IP미니예능, 친자령역 공동건설 등을 계속 모색하여 모자군체와 세분화장면을 깊이 갈고 브랜드에 능력을 부여했다.

카이두소비자지수 대중화구 총경리 위젠의 견해에 의하면 현재 모자생태건설은 이미 전기에 소셜네트워크서비스 (SNS) 를 리용하고 사회군체를 리용하여 풀을 심던데로부터 소비가 여러 경로, 여러 장면을 통해 제품과 서비스를 획득하는데로 과도되였으며 전반 마케팅고리는 이미 강유력한 페환을 형성했다.그리고 이 폐쇄 고리에서 많은 브랜드, 품목은 새로운 성장 잠재력을 발굴할 수 있는 큰 기회가 있다.

현재 티몰 플랫폼의 사용자는 6억 9900만 명이다.이 중 이미 2억 명이 넘는 부모들이 타오바오 티몰에서 친자 제품을 구매하고 있다.알아본데 따르면 올해 천묘는 5000만개가 넘는 신제품을 선발하여 2000개의 신예 모자브랜드를 도입하고 브랜드와의 신제품연구개발에서의 협력을 심화하여 500개의 천묘맞춤신제품을 출시하게 된다.앞으로 3년 동안 티몰은 50개의 연간 판매 10억 브랜드를 만들 것이다.이밖에 천묘는 아기나무 등 모자생태권의 힘을 가지고 브랜드의 고속성장을 이끌고 3년간의 업적이 두배로 늘어나는 목표를 실현하게 된다.

두훙은 전역의 디지털화 인터넷 배경에서 가장 먼저 고려해야 할 것은 재구성 문제이며, 어떻게 기존 모델, 조직팀, 생산공급망 능력, 소비자 인터렉션 마케팅, 소셜 플랫폼 전파 등을 더욱 효율적이고 정교한 소비자를 중심으로 할 것인가가 매우 중요하다고 말했다.

실제로 브랜드 디지털화 업그레이드, 채널 디지털화 업그레이드, 브랜드 차원 업그레이드 심지어 전체 슈퍼 시스템 업그레이드를 막론하고, 그 목표는 바로 전 세계 브랜드가 디지털화 시대에 진입하도록 돕기 위한 것이며, 티몰 모자는 모자 업계의 새로운 소매 디지털화의 중요한 탑재라고 볼 수 있다.