まず試用してから購入する--アパレル小売業：この方法は通じますか？

　　消費者小売業者の「衣食住の親」であり、消費者心理を推察し、マーケティングモデルを革新することが小売業者の「必修科目」となる。消費者にとって、安心して買うのは最高のことだ。

今、消費者は商品を買う時、店内で試してから直接購入することが多いが、消費者の心の中では、商品をもっと長い間試すことができて、最終的には自分が本当に欲しいものを買うことを確保したいと思っている。このような心のニーズの高まりに伴い、業者もそれに合わせて、「試着してみて満足してから支払う」という親切なサービスを推進している。

　　数日試してから購入する

YBUYという小売業者は、電子商取引小売モデルの理念に、新しいリース販売の概念を導入した。YBUYでは、ユーザーは購入前に試用商品は、使いやすいと思ってから購入するかどうかを決めます。

YBUYの背後にあるビジネスモデルは非常にシンプルで、ユーザーは毎月24.95ドルの固定費を払えば、YBUY上の商品を任意に選択し、1ヶ月間の試用を行うことができ、この1ヶ月の試用期間中に、ユーザーはいつでもこの商品を購入するかどうかを決めることができる。1ヶ月後には、ユーザーが試用商品を購入することを決定していない場合、YBUYは試用商品を回収し、すべての輸送と包装費用を支払うことになります。

このような試してから購入する消費方式はまだ本格的に流行していないが、Warby Parkerが消費者にサングラスを5本送るなど、同じことをしている会社もある。消費者は欲しいものを買って、要らないものを返すことができる。Trunk Clubが選んだのはファッション分野だ。

YBUYのこのマーケティングモデルは、まず利用者に定価を払ってもらうため、利用者にとっては1カ月に25ドルを払うことに慣れており、返品によって支払いをしなくてもよいが、ほとんどの怠惰な消費者は支払いを続けている。このような連続試用は、消費者を静かにYBUYの「半強制買い」モデルに飛び込んだ。

　　オンラインだけでなく

このようなマーケティングモデルはオンラインだけではなく、最近浙江省瑞安では、ある男性服店が「先に着て行って、それからお金を買う」というキャッチコピーを打って、多くの消費者を引きつけている。顧客が気に入った服は、先に着て歩くことができ、1週間以内に不満があれば、服に明らかな汚損がなければ、一銭も使わずに返す理由がない。

同店は古い顧客に情報ファイルを作成する。このようなお客様は、キャンペーン期間中に7日間新しい服を試着してから、注文するかどうかを決めることができ、敷金保証は必要ありません。同店で初めて買い物をする顧客は、衣料品のラベル価格の金額を信用担保として前払いする必要がある。

大胆な試みはリスクを負う必要があることを意味しますが、業者が出したこのサービスはすぐにメーカーの支持を得て、すべての消費者が返品した商品はアパレルブランド会社が無条件に回収することになります。そのため、消費者は自分が着ているのが他人が返品した服であることを心配する必要はありません。

この高級紳士服店の経営方式はネットショップの支払いモデルを参考にした。あるネットユーザーは、「将来の市場はサービス性の市場では、消費者に認められるような運営方式であるサービスを販売モデルとしなければならない。先に着ていくことで、顧客の持続可能性体験を延長し、製品が自分に与える満足感を享受し、業者は顧客が好む製品についても綿密に理解した。お客様自身が体験を増やし、店内の転化率は相対的に高く、このマーケティング戦略は現在、お客様に新鮮さを与えており、みんなが好奇心を持っており、やってみたいと思っている新鮮さがあります」

実際には、オンラインでもオフラインでも「満足して再購入」モデルは、現代人の消費習慣に合っている。消費者は十分な考慮なしに、不適切な製品を購入することがあります。この方式は、消費者に「後悔」する権利を与え、返品や業者との相談による時間、精力、心理的負担を減らすことができる。

しかし、この販売モデルは「7日間無条件返品交換」とあまり変わらないという見方もあれば、回収した服を試着して処理することを心配する消費者もいて、「誰がこれらの服が滅菌消毒されることを保証するのか」という疑問もある。「顧客の道徳基準が一定のレベルに達していない場合、その服は公衆トイレの巻紙のように急速に引っ張られる」。

ビジネスにとってこのモデルには確かにリスクがあり、保証力の高い第三者を担保にする必要があることは否めない。